酒店络价与协议价如何权衡？
很多酒店的策划人员有这样的困惑：酒店到底应该是络价格低，还是协议价格低?在实际的价格设定中，似乎也并没有一个统一的标准来界定，到底哪种预订价格该高一些，哪种该低一些。有些酒店的络价和协议价没有区别，只是在服务上相差一顿早餐。
不难理解，无论是络价还是协议价，都是针对特定群体而设立的，酒店需要这样的特殊群体来创造更大的销售额，所以无论哪一方的价格高了，都可能引起另一方的不满。
从酒店的角度看，酒店所有规则的制定都是为了收益的最大化，于是出现了这样的说法：根据市场变动来调整价格，尤其是协议价，只制定一个规则，在挂牌价的基础上给予一定的折扣，而挂牌价则可以根据市场来调节。
作为酒店，随行就市，采用动态价格无可厚非。然而，笔者今天打算站在消费者的角度来探讨一下，差异化的价格带给消费者的是怎样的体验。
笔者本人平时预订酒店时，通常会通过络下单，有时是PC端，更多时候是手机客户端，一方面是因为方便，另一方面价格实惠。但通过络下单预订的房间，往往有一些不尽如人意的地方不提供早餐。尽管因为价格实惠而选择了某家酒店，但下一次再有住店需求的时候，笔者却不一定选择这家店，一旦有价格更低廉、性价比更高的酒店，笔者肯定会选择另一家。原因很简单，上一家酒店提供价格优惠的同时，其服务并没有达到让我产生二次入住欲望的程度。
再来说协议价入住。通常，酒店与企业签订协议时，会写明具体的房价，这个房价一般不会随着时间变动而变化。遇到旺季，往往出现这种情况，公司与酒店有协议，却根本无法预订到房间，协议变成了一张白纸;而在淡季的时候，协议价甚至比络价格还要高。这种情况无疑导致了大量协议客人的流失，既然我从络上就能订到价格实惠的房价，何必一定要选择有协议合同的酒店呢?
站在消费者的角度，笔者觉得酒店不应该忽视以下几个问题：
一、一视同仁的服务态度。
无论酒店将房价设置为多少，相同类型的房间不应该有差异化服务。这就好比我在乘坐航班时，通过某些渠道以优惠的价格买到了头等舱的座位，而空乘人员绝不能因为我花费的价格低就给我提供经济舱的服务。酒店可以将房型稍差的房间低价出售，但相同的房型，一定要保证服务质量的一致。作为客人，会不自主地进行比较，隔壁客人跟我住一样的房间，为什么人家有早餐我没有。一旦客人觉得自己受到了不公正的待遇，心里也一定将这家酒店列入了黑名单。
二、为特殊客人做客房预留。
这里的特殊客人可以是协议客人，也可以是络预订客人。在旺季的时候，酒店的客房往往供不应求，因此为了实现利润的最大化，当有客人按照挂牌价预订酒店时，酒店方往往选择高价出售。这时络订单和协议订单都被排后，酒店的理由也是冠冕堂皇的无房。客人虽然不会提出什么异议，但并不代表没有心理落差。这时酒店如果能预留少量的房间来接待这部分客人，即使仍然不能满足所有的络订单和协议订单，至少能给这些预订不成功的客人形成一种印象酒店对所有的订单都能一视同仁，只是因为旺季订单太多，才没能预订成功。酒店只要牺牲很小的利润就能获得口碑，其实很划算。
三、酒店协议要灵活。
正如前文所说，固定的协议价在淡季甚至会高于络价，这个价格并不是绝对的。协议客人以商务人士居多，这类客人在入住酒店时，除了普通的住宿需求外，往往会带来其他方面的消费，例如会议室、宴会厅的使用等。酒店如果能够提供优惠的会议厅使用价格等服务，即使协议价比络预订要高，客人也愿意接受，因为他们的需求得到了满足。如果协议客人仅仅是住店而已，那么价格上的优惠就非常有必要了。
总之，络价格与协议价格的调整都需要充分考虑客人选择，以留住酒店客源。很多酒店谈收益管理，其实本源还是在客人身上，毕竟客人才是利润的生产者。络价与协议价的权衡切勿拘泥于固有思维，有时客人放弃协议转为络预订，但只要选择的还是同一家酒店，又有什么关系呢?
（来源：迈点
作者：赵菊）