基金第三方销售：不易的“掘金”之路
今年，基金第三方机构加速推进。
2月，好买基金、深圳众禄、诺亚财富、东方财富等4家机构获得证监会批准，成为首批独立基金销售机构。4月，同花顺、数米和长量获批。7月，展恒理财获批。
除了以上8家基金独立销售机构。证监会还批准了天相投顾、金百灵投资、金昌投资、和讯信息4家证券投资咨询机构，具有基金销售资格。预计，接下来还会有更多的第三方销售机构获批。此外，去年至今还有7家为基金销售机构提供支付结算服务的第三方支付机构获批。
上月初，证监会组织多家基金公司去淘宝调研，也许不久后，各基金公司会在淘宝上开设旗舰店，届时不仅是销售渠道的拓宽，基金公司产品也将在一个更大的平台上接受投资者检阅和评判。大浪淘沙之后，投资者终会找到投基中的*金。
尽管目前来看，短期内银行的销售渠道优势难以改变，但是在监管层的诸多推动下，在基金第三方销售机构的努力下，在电子商务技术的更新下，量变后迎来质变，并不遥远。
运营现状：开门迎客进行中
随着基金独立销售牌照的接连下发，多家机构也接连上线营业。
早在4月17日，也就是获得牌照后不足两个月，诺亚就同博时签约，成为博时现金收益证券投资基金代销机构，可以办理申赎业务，还开通了基金定投业务。诺亚正行成为基金第三方销售牌照发放以来第一家开通公募基金销售业务的机构。
近两个月，各销售机构纷纷开张。6月份，基金买卖（深圳众禄）正式上线；7月13日，好买基金、数米基金的基金代销平台正式上线；7月20日，天天基金（东方财富旗下基金）基金交易平台正式上线。据悉，同花顺旗下基金交易系统已经完成，等市场行情好转时就会正式上线。6月份刚刚获得牌照的展恒基金，暂时没有正式上线，其页的“交易平台”栏中，仅有转让信息。
在这几家已经上线销售机构站上，一般都设置了基金交易、基金超市、代销基金、研报资讯、帮助手册、基金投资者教育等栏目。
如果投资者购买基金，需要在页上开设账户。开户流程大多简单明了，一般在几分钟就内就可以完成。首先需要注册个人信息后，然后绑定一家支付银行，填写开户申请书并签订基金交易协议，即可开户成功。目前，各家第三方销售机构均开通了多家银行卡，基本包括了工农建交等主要银行，其中众禄支持11家银行卡，数米支持13家，天天基金、好买均支持9家。
通过以上站进行基金交易，投资者可以享受到优惠费率。一般情况下，原前端申购费率高于0.6%的，申购和定投可以在原有费率上打折，但优惠后费率不低于0.6%；原申购费率等于和低于0.6.%或为固定费用的，则按原费率执行。
而针对投资者关注的安全问题，各站大多通过实名认证、数字证书加密、密码认证、短信提醒等手段来保证交易的安全。
业内人士分析，作为第三方销售机构，主要优势有以下四点：
首先是产品齐全，每家基金销售机构都可以代销几十家基金公司的数百只产品，可以根据投资者的风险承受能力高低、期望收益率大小等进行有针对性的推荐，让基金投资者找到适合自己的产品。数米基金还在代销产品中设立了专区，进行专门的投资指引。
其次是操作便利，在基金交易页面中，通过技术筛选系统，投资者可以很方便地找到适合自己的产品。同时，支付也更为简单，支持多家银行卡。
第三是专注的服务。各销售机构目前均加大了投研顾问的力度，通过加强自身的投顾团队建设，或者购买相关研究机构的策略报告，进行专业化的基金推荐、持仓提醒服务。此外，多家机构还借助微博平台，进行品牌推广、产品推介、有奖销售等服务活动。
最后是费率优惠，几乎每家第三方销售机构的基金申购定投费率4折起优惠，比传统渠道便宜近6成。为了奖励投资者购买，部分公司还特设了积分换好礼等馈赠促销活动。
数米基金副总经理邵钧表示，数米上线三个星期来，销售额已经超过了一亿元，“由于市场行情不好，主要是固定收益类产品，以后会根据市场的变化，为客户推荐股票型基金产品”。
众禄基金投顾总监陈龙表示，其销售的产品中，偏股型产品占一半，债券型产品约占三成，其余基本是货币市场基金，QDII基金较少。
而主要面向高净值客户的诺亚正行，和富国基金推出的债券专户产品已经完成募集，首募规模近1.5亿元。目前累计规模资产规模在7亿元以上。
运营模式借势发力
在已经上线的基金第三方销售公司中，大致可以分为两种运营模式，一种是面向大众投资者的基金超市运营模式，一种是专注于做高净值客户的专户模式。前者以好买、数米、众禄、天天基金为代表，后者以诺亚为代表。同花顺还没有上线，由于同花顺软件拥有大量的安装用户，预计会以基金超市模式为主。展恒理财今年5月宣布定位于私人银行服务机构、坚持会员制收费服务模式、以FOF（基金中基金）的方式实现客户公募基金的配置等重要企业战略。其上线后预计会以基金专户的模式运营，据高净值客户的个性化需求，提供针对性的资产配置服务。
目前在基金超市模式中，各家机构已经签了几十家基金公司，其中好买站显示，有67家基金合作伙伴，目前有295只基金产品可以申购，并有3只新发基金可供认购。数米共签约24家基金公司。天天基金有152只基金可供选购。
在专户模式中，由于主要专注于投资金额在数十万元以上的高净值客户，诺亚正行除了前述的博时现金收益为代表的优质货币基金外，还与富国基金推出了一个注重信用债领域的固定收益专户，类似于一只一级债基，不参与二级市场股票操作，在债券投资领域，以信用债策略为主，兼顾利率产品与可转债投资，有些类似于银行的专户产品。此外，诺亚正行亦与其他公募基金公司推出股票类专户。
专家表示，各个第三方销售机构之所以选择不同的模式，主要源于前期的资源积累，然后借势发力的结果。
以好买基金为例，其管理团队均曾在中国知名的基金管理公司任中高层职务。以好买基金CEO杨文斌为例，其历任ING霸菱中国研究员、华安基金研究部副总和市场部总监、上投摩根总经理助理、汇丰晋信副总。而其研究总监乐嘉庆也在华安基金上海分公司担任过副总经理一职。
早在5年前，好买就成立了基金研究中心，通过对大量基金产品的调查研究，在基金优选、产品资产配置以及创造产品方面具有一定的优势。依托于强大的团队和近5年的专业基金投顾经验，好买已经在业内建立了一定影响力，选择基金超市模式，可以让既有的影响力转化为发展优势，而络的推广更容易借助这些优势。
众禄和数米同样采用基金超市的运营模式，也源于其背景。众禄投顾最初由华泰联合证券基金销售创新业务平台分立出来，早在2006年3月众禄投顾就搭建了基金买卖这个上基金销售平台。2007年，又依托华泰联合证券的交易平台、深圳发展银行的在线支付系统，开始摸索基金第三方销售与服务的经验，但直到今年才申请下来销售牌照。目前的销售模式，可以借助于既往的经验和管理层具备的券商经纪业务经验。
陈龙介绍说，众禄主打上服务和营销，“让投资者在众禄基金上，不管交易前和交易后，都能享受众禄专业投资顾问服务。投资者可以享受到安全便捷的通道、四折申购费率，还有业内独创的按键购买基金组合。”
对于天天基金和和讯来说，主要依托门户站的庞大流量，通过把民引导到基金销售上来，目前二者在国内财经站中影响力很大。而同花顺相关负责人表示，借助于大量安装同花顺软件的客户，可以通过信息导入推荐基金产品。
而主打精品路线的诺亚正行，以专户为主轴，主攻高净值客户，专户产品布局股票、混合、债券、货币四大类，同时配合公募基金产品，同时代销少量的公募基金。目前诺亚除了上海总部之外，还在北京、广州等地开设了18个分公司。甚至包括昆山、义乌等县级市。其原因就在于这些地方高净值客户较多，并有较强的理财需求。
而展恒理财从成立之初就专注于公募基金的研究与配置服务，是国内最早从事公募基金投资增值服务的第三方理财机构。早在2004年，展恒就成立了基金研究中心，逐步建立了科学的定性和定量研究体系，此后还自主开发了“基金投资顾问专家系统”，对投资者提供基金投资增值服务。截至2011年底，通过展恒咨询建议而进行基金投资的客户的基金投资额度已达数十亿元。
业内人士表示，在庞大的基金销售市场中，只要找准定位，通过差异化竞争，提供有针对性的服务，都可以赢得一席之地。
“蓝海”掘金并不易
目前国内的基金销售渠道，超过60%主要集中在银行渠道，在此之前的09年，甚至78%的基金都是通过银行销售的。而在基金投资市场比较发达的发达国家，大部分是通过第三方销售机构完成的。例如美国基金第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上。从这些国家的基金销售历程来看，我国第三方销售的市场份额必将逐步上升，在络化发展日新月异的今天，这种趋势更加明显。面对年销售额数千亿的市场，自然是深待挖掘的“蓝海”。
但是，对于基金第三方销售机构来说，“蓝海”掘金并不容易。
首先，银行和券商的渠道优势仍然明显，在短时期内不会得到根本改观。目前通过证监会审批、具有基金销售资格的渠道中，目前共有60家银行、94家券商具有基金代销资格。在这些银行券商中，四大国有银行分布在全国的支行成千上万，即使中小银行也成百上千个支行，券商的营业点也遍布全国，同这些海量的渠道资源相比，基金第三方销售机构犹如蚂蚁之与大象。
晨星中国研究员车小婵表示，相对于海外多渠道、多费率层次的基金销售模式，我国目前基金销售渠道及费率水平相对单一，但是第三方销售的增值服务如何被市场认可，形成可持续的盈利模式，仍需长时间的探索与投入，银行在基金销售渠道中的支配地位短期内难以撼动。
其次，基金第三方销售需要巨大的运营成本。一是申请牌照要求。根据证监会规定，申请独立基金销售机构牌照，注册资本或者出资不低于2000万元人民币，且必须为实缴货币资本。高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金销售业务，并具备从事基金业务2年以上，或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历，取得基金从业资格的人员不少于10人。二是络运行成本。其中仅硬软件系统的投入就要好几百万。据天相投顾董事长林义相（微博）此前透露，整个团队七八十人，加上硬件、软件和场地等花费，一年投入不会低于千万元。三是人力成本。金融产品种类多、虚拟化、结构复杂，专业性要求极高，对专业技术人员的要求很高，目前大多数基金销售公司的团队动辄上百人，况且很多还是从其他基金公司挖过来的，待遇肯定不能差，否则根本留不住人。据悉，好买基金的投研团队就多达30人。数米基金副总经理邵钧也表示，为了给数米基金的客户提供更好的服务，最近在不断加强投研团队的建设。诺亚正行总裁章嘉玉表示，诺亚每年仅在研究团队建设、后台服务、客户拓展等方面的成本开支就将达到近2000万元。
第三，低迷的市场环境影响基金销售。近两年市场环境不好，投资者大多选择债券或者固定收益类产品，而这些产品的收费相对较低。展恒财富的一份报告显示，假设第三方基金销售机构能拿到0.6%的申购费率，还要扣除掉监管银行的0.1%，如果和第三方支付合作还要被扣除一部分，第三方基金销售机构就剩下大约0.2%了，而且还要扣除5.5%的营业税，第三方销售机构的利润空间不大。有业内人士曾做过测算，如果一家基金第三方机构年开支2000万元，假如按1%基金申购收费测算，年基金销售额达到20亿元，才刚刚实现盈亏平衡。但是目前低迷的市场环境，严重影响了基金销售，不少基金产品甚至不得不延长募集期，这对于刚刚起步的基金第三方销售机构来说，无异于雪上加霜。年销售额达到二三十亿元，绝非易事。天相投顾从2004年就取得了基金销售牌照，但其董事长林义相曾表示，多年来一直处于亏损状态，无疑说明基金独立销售机构所面临的巨大市场风险。
淘宝触发“鲶鱼效应”？
尽管在目前低迷的市场行情下，基金第三方销售机构短期内难以盈利，但面对如此巨大的“蓝海”，淘宝也禁不住涉足其中。
7月23日，伴随着淘宝理财频道的低调上线，交通银行淘宝旗舰店也正式开业，店内展示了系列“基金营养组合产品”，尽管暂时尚不能在淘宝上直接交易，但此举表明淘宝已然涉足基金销售市场，无疑具有“鲶鱼效应”？
据了解，7月初，证监会曾组织部分基金公司到淘宝调研，也许在不久的将来，基金公司就会获准直接到淘宝上开店。届时，对基金产品、销售渠道乃至整个销售市场都将带来根本性变革。
首先，淘宝客户群体市场容量巨大，目前淘宝注册用户有4亿多，并且全部是核心消费客户。市场分析人士表示，淘宝用户数庞大，经过了多年发展，积累了大量的客户资源，把淘宝的所有用户数据库中资源调出来，根据淘宝注册用户的消费习惯，基本就可以推断出用户的消费层次，也基本可以判断出用户需要什么样的基金产品。依靠精准的海量客户信息，运用现代的络推送技术，同属于阿里系的支付宝和淘宝，联手向潜在的基金购买者推送相关基金产品信息，自然是水到渠成的事。
其次，将倒逼银行机构提升服务。目前来看，尽管批准了多家基金销售机构，但是相对于银行渠道来说，第三方销售机构短期内难以撼动银行的绝对地位，但是如果淘宝加入的话，基金销售渠道中的力量对比将会发生变化，以往银行只管卖基金而不负责提供服务的局面将得到一定改观。
第三，有助于健全基金产品的评价体系，促使基金经理恪尽职守。淘宝的评价功能将给基金产品很大压力，促使基金经理恪尽职守，对投资者负责。
针对淘宝涉足基金销售带来的竞争压力，分析人士表示，尽管淘宝有海量的用户群体，但是基金属于理财产品，不同于一般的日常商品，第三方销售机构的优势在于专业的投顾能力，通过专业、全面、精细的服务策略，为投资者提供资产配置以及产品优选等专业性的服务，建立自己的竞争优势，通过服务赢得投资者的信任。淘宝涉足基金销售市场将触发基金销售第三方努力提高自己的服务能力。
众禄基金投顾总监陈龙表示，客户选择哪个销售渠道，主要根据自身对销售渠道的认识和需求来抉择。而第三方销售机构的优势主要在投顾方面，只有提供好的投资理财建议，对客户资产负责，才可以赢得基金投资者的信赖。“众禄客观、全程的上基金投资顾问服务在目前的基金销售市场上是很有特色的，我们很有信心。如果证监会允许，众禄也可以到淘宝上开店，让更多的客户了解和认识到众禄优势和对他们的价值。”
此说法得到了华泰联合证券基金研究中心总经理王群航的认同。王群航表示，基金销售中存在“路径依赖”，除非原来投资损失惨重，投资者一般会选择原来的渠道，不会轻易改变购买渠道，而第三方销售机构很多客户都是经过多年的积累，已经有一定的忠诚度。淘宝涉足基金的象征意义大于实际意义。“不会因为淘宝上销售基金就会改变购买渠道。另外，淘宝年轻用户较多，可以用于购买基金理财的资金相对有限，估计五年或十年以后，随着他们的收入提高积蓄增加，市场才会发生翻转，淘宝才会成为基金销售的主渠道。”
独立基金销售机构（
8
家
）
编号
机构名称
核准时间
1
诺亚正行（上海）基金销售投资顾问有限公司
2012年2月
2
深圳众禄基金销售有限公司
2012年2月
3
上海天天基金销售有限公司
2012年2月
4
上海好买基金销售有限公司
2012年2月
5
杭州数米基金销售有限公司
2012年4月
6
上海长量基金销售投资顾问有限公司
2012年4月
7
浙江同花顺基金销售有限公司
2012年4月
8
北京展恒基金销售有限公司
2012年6月
基金销售支付结算机构名录（7家）
编号
机构名称
首次备案时间
1
汇付数据
2010
年
5
月
2
通联支付
#########
3
银联电子
2012年1月
4
易宝支付
2012年3月
5
财付通
2012年5月
6
快钱支付
2012年5月
7
支付宝
2012年5月
数据来源：证监会站